セキュリティの強化と業務の効率化を両立させる方法

「セキュリティ実装はシステムの可用性を悪化させる恐れがある」というイメージが強いことです。中小企業は、売上拡大や業務効率化が見込めるものに対しては積極的に投資します。でも、「業務を非効率にして、売上ダウンを招きかねない」というイメージのあるセキュリティ投資には消極的です。

いいえ。生体認証技術を適用した多要素認証ソリューションを導入すれば、セキュリティを強化しつつ、むしろ業務効率を上げられます。たとえば、私たちが提供している多要素認証基盤『EVE MA』や、二要素認証基盤『EVE FA』、万能認証基盤『Themis』を利用すれば、様々なシステムへのアクセスが容易になります。

指紋をはじめとした、みなさんが「常に持っているもの」があればよく、IDやパスワードを何種類もおぼえたり、頻繁に変更したりする必要はなくなります。ですから、むしろシステムの可用性を高めることになり、業務効率がアップします。

では、釧路市さんの事例を紹介しましょう。マイナンバー制度の導入によるセキュリティ強化の一環として、総務省の補助を受けて多要素認証ソリューションを導入したものです。

私たちのソリューションを選んでいただいた理由は、大きく3点ありました。ひとつは、デスクトップへのログオンだけでなく、業務アプリケーションのログオンにも使用可能という点。もうひとつは、業務アプリケーション側のシステム改修が不要で、すぐに認証対応が可能な点。そして3つ目は、アクティブディレクトリ（Active Directory）を使用したIDの一元管理により、運用負荷を軽減できる点です。

多要素認証ソリューションのなかには、デスクトップへのログオンにしか対応しておらず、そこから業務アプリケーションを使おうとすると、IDやパスワードの入力が必要になるものもあります。「業務アプリケーションにも対応」とうたっていても、業務アプリケーション側でのシステム改修が必要なものや、「運用に際しては、結局のところ、業務アプリケーションごとにアクセス権限の設定・更新を行わなければいけない」といった問題が出るものもあります。『EVE MA』『EVE FA』『Themis』はシステムの改修や設定変更などの手間をかけることなく、問題なく業務アプリケーションに適用することができます。

人事異動が頻繁な公共機関において、その都度、業務アプリケーションの設定を変更していたら大変な手間がかかります。とはいえ、税金を使う以上、システム改修に大きな予算は割けません。私たちのソリューションがニーズに合致したわけです。

導入にあたり、釧路市さんの担当者の方は、指紋認証の登録拒否率を気にかけていらしたようです。「私の指紋が登録できない」という問題が起きるのではないか、と。しかし導入直後から今日まで、指紋認証の登録成功率は100％をキープしています。

埼玉県に本社があり、LPガスの一般ユーザーからガスの残量情報やガス漏れ警報などを受信するサービスを提供している、JA-LPガス情報センターさんのケースをお話ししましょう。一般ユーザーの個人情報を扱うので、セキュリティには万全を期す必要がある一方で、ガス漏れへの対応などは寸秒を争う。IDやパスワードを使った認証システムから、私たちの指紋認証へと切り替えたことで、業務効率を大幅に向上できたそうです。

また、旅行会社が一般ユーザーから旅行予約を受け付けるプラットフォームを提供している、ウィ・キャンさんのケース。旅行会社にとっては自社で予約システムを構築するよりも低コストです。セキュリティのために指紋認証機能を早期から入れていましたが、Windows10への移行にともない、Windows10上で動作する私たちの指紋認証SDKに切り替えたのです。ID入力が不要な１：Ｎ認証で、ご利用ユーザー様を特定できるようになり、「5,000名の方が利用する ウェブシステムにおいて、信頼された認証エンジンとして日々稼働している」とのことです。

まず、大きな課題として「認知度不足」がありました。私たちの競合は大手企業。たとえばテレビコマーシャルや新聞広告、大きな展示会への出展といった手段でブランド力不足を補おうとするなら、大きなコストがかかります。そこで私たちが選択したのは、販売パートナーを増やすということでした。いま、私たちのソリューションの認定販売パートナーは94社。社員50名規模の会社ながら、多くの企業に評価していただけました。

そして、パートナー企業が開催するイベントで、私たちのソリューションについて展示させていただくという方法で露出を増やし、認知度を上げているのです。さらに、イベントへの出展の副次的成果として、参加者の方から名刺を獲得できます。しかし、これを販促に活用する段階で、新たな課題が生まれました。

主に3つありました。ひとつは、リードタイムが長いお客さまへの対応がおろそかになってしまったこと。イベントで獲得した名刺のデータは、営業スタッフでわけあい、各自が電話をかけてアポを取り、訪問して成約へと結びつけていきます。しかし、営業はどうしても、「すぐに成約に結びつく案件」を重視しがち。「いまはニーズがないが、半年後・1年後には検討する可能性がある」というお客さまのことは放置してしまいがちなのです。

もうひとつは、営業がテレアポ担当を務めることで、訪問や提案といった営業本来の活動に割く時間が少なくなり、営業活動量が低下してしまいました。 そして最後に、テレアポの品質が低く、非効率だったこと。営業はテレマーケティングについてのトレーニングを受けておらず、また統一したトークスクリプトも用意していなかったので、当然です。

結局、営業にしてみれば名刺の数が多いほど、非効率なテレアポの仕事が増え、本来の営業活動ができず、成績が上がらない。いきおい、「名刺なんかほしくない」という気分が醸成され、イベントでの名刺獲得活動も低調になってしまうという悪循環に陥っていたのです。この状況を打開しようと、『SALES BASE』の導入を決めました。

3つの課題すべてが解決できました。まず、リードタイムが長いお客さまについて、『SALES BASE』を通してフォローできるようになりました。半年後なり、1年後なりに再度電話して、アポをとるわけです。また、当社の営業が訪問した結果、リードタイムが長いと判明した案件のフォローも『SALES BASE』に依頼しています。これにより、営業の機会損失を防ぐことができます。

営業をテレアポ業務から外し、本来の営業活動に専念させるという点でも、期待以上の成果がありました。テレアポから外れただけでなく、スケジュール調整の手間も大幅に省けました。『SALES BASE』のおかげで、「アポイントの予定が自動的に設定される」からです。

テレアポの効率でいえば、「さすがエキスパート」という成果が出ています。昨年の平均値では5.7％のアポイント率。いちばん多かったときには月間17.8％という数値を出してくれました。アポイントの質の面でも、事前に当社側と綿密に打ち合わせて、トーク内容を決めているので、成約につながりやすいアポを設定してもらっていると実感しています。たとえば「働き方改革がテーマのイベントで獲得した名刺の相手には、セキュリティ強化よりも業務効率化につながるメリットを強調したトークにする」といった具合です。

『SALES BASE』という専門部隊にまかせ、テレアポの効率が上がったことにより、「名刺は多ければ多いほどいい」という状況になりました。結果、イベント時の名刺獲得活動にも熱が入り、いまでは以前の3倍、年間で約1万枚の名刺を獲得しています。

民間企業の業種・職種ごとに特化したソリューションを提案することで、マーケティング活動をより強化していく方針です。たとえば、製造業における品質管理の場面では、資格者の本人確認が必要。そこでの活用に特化したソリューションとしての打ち出し方をすることも視野に入れています。

ほかにも、医療業界でも案件が増えているので、医療関係者を対象として電子カルテとの連携を提案するのもいいですね。さらに教育機関では、先生のサービス残業を阻止するための「勤怠管理システムとの連携」というのもニーズがあるとみています。今後も、現場のニーズをいち早く察知して、新たなコンテンツ開発に挑み続けます。